Por: Lic. Gabriela Mejía Escutia

Crédito imagen: GFarallones Tecnología

Con un mundo cada vez más conectado y enterado de todo lo que sucede a nuestro alrededor y mas allá, es imposible que las marcas no consideren tener un plan estructurado de manejo de crisis; además de tener gente con criterio y responsabilidad al manejo de las redes sociales.

Un plan estratégico de manejo de crisis nos permitirá encontrar la mejor salida para minimizar el impacto negativo hacia una empresa o marca, así mismo tomar un tiempo extra para buscar la mejor manera de enfrentar la situación y contar con toda la información necesaria respecto al acontecimiento.

Muchas marcas han vivido experiencias terribles por un mal manejo de sus redes sociales (solo basta mirar el caso Cabify), y si bien es muy difícil hacer que todos los criterios coincidan, las marcas tienen siempre actuar de forma responsable siempre.

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Las crisis no pueden prevenirse, pero si la forma de actuar es vital que la responsabilidad en tiempos de crisis recaiga en una persona con la capacidad y el temple para manejarla.

El ex presidente de los estados unidos John F. Kennedy en 1959 durante un discurso dijo “los chinos utilizan dos pinceladas para escribir la palabra “crisis” (wei-chi) que significan “peligro” y “oportunidad”, el peligro está claro, Pero aprovechemos también nuestras oportunidades. Porque si están perdidos ahora, nunca volverán”.

Si bien nadie quisiera pasar por esto, se vuelve indispensable contar con un plan estratégico de manejo de medios + una cabeza fría nos puede llevar a encontrar las oportunidades para que logremos salir delante de nuestra crisis.

¿Te desempeñas en áreas de Relaciones Públicas, Comunicación Corporativa o Marketing? ¿Consideras estar listo para atender una situación de esta naturaleza? Es el momento de hacer un ejercicio de conciencia, detectar y atender las oportunidades mostradas para salir avante.

Visita nuestra página www.acatlan.unam.mx/cei y conoce nuestra oferta educativa relacionada con esta temática.

Por: Mtro. Víctor Quijano Portilla

Crédito de la imagen: elempleo.com

En la actualidad, muchas organizaciones están buscando la forma de ser más competitivos, más productivos o más rentables con el fin de continuar creciendo en el mercado.

Una de las formas menos utilizadas para lograrlo – pero muy exitosa y más duradera – es el crear una cultura de servicio al cliente interno que permitirá lograr los 3 objetivos antes mencionados.

Un cliente interno es todo individuo que utiliza los resultados del trabajo (puede ser información, materiales o servicios) de una persona o área dentro de la organización. Este insumo que recibe es necesario para poder realizar correctamente su función.

Al recibir cada persona el insumo necesario, puede realizar su trabajo y entregar otro insumo a su cliente interno correspondiente, y así sucesivamente. De este modo, es bastante claro que cada colaborador dentro de una empresa es cliente y proveedor interno en diferentes momentos del día.

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¿Por qué el servicio interno deficiente genera problemas en la empresa?

Debido a que todos los colaboradores dependen de todos, un servicio interno deficiente disminuye la productividad de la organización porque cada persona que no recibe el insumo correspondiente de su compañero, no puede realizar correcta u oportunamente su trabajo y no entrega el insumo respectivo a su cliente en turno.

Así se va trasladando de persona en persona y de área en área, lo que retrasa cada vez más la entrega al cliente final, dilata la toma de decisiones y por esa razón las empresas se vuelven menos competitivas en un entorno de negocios cada vez más hostil, perdiendo clientes y oportunidades de negocios.

Al perder dichos clientes y oportunidades de negocios, la empresa ve disminuidos sus ingresos y aumentados sus costos, afectando gravemente la rentabilidad de la organización lo que pone en riesgo no sólo su crecimiento, sino hasta su supervivencia.

Durante nuestro estudio (único en su género) sobre el estado actual del servicio interno en México – encuestamos a 11 mil clientes internos, analizamos el desempeño de 11 mil proveedores y observamos 115 mil transacciones de servicio interno – descubrimos algunos datos importantes como:

• 87% de los clientes internos mencionaron sufrir un servicio interno deficiente en la organización donde laboran.
• 92% de los clientes internos consideraron exagerados o largos los tiempos de respuesta establecidos para los servicios internos.
• 97% de las transacciones de servicio interno analizadas no se ejecutaron o entregaron en los tiempos establecidos (a pesar de ser largos o exagerados)

Después de leer estos datos alarmantes, ¿crees que puede ser competitiva una empresa? Leyendo entre líneas estos datos obtenidos, no es descabellado pensar que las organizaciones deberían tener como prioridad crear una cultura de servicio interno y corregir este desempeño tan precario que los afecta gravemente.

Déjame poner un ejemplo para ilustrar a lo que me refiero:

Imagina a un empresario dueño de una pequeña fábrica de zapatos que cuenta con áreas como: fabricación, control de calidad, compras, finanzas, recursos humanos, ventas, distribución, sistemas y servicio al cliente.

Veamos el escenario de una transacción de servicio interno en cada una de ellas y cómo afecta al resto de la empresa:

1) Si compras no consigue a tiempo la materia prima para fabricar los zapatos, se retrasan las entregas a las zapaterías que compran, provocando ventas perdidas, o cancelaciones de pedidos.

Tal vez para no retrasar las entregas, pagan horas extras al personal para cumplir las fechas de entrega, lo que aumenta nuestros costos de fabricación.

2) Si el área de control de calidad no revisa y libera a tiempo los zapatos fabricados, también se puede retrasar la entrega, o para no retrasarla pagarán por un camión exclusivo en vez de uno consolidado, o enviarían por avión en vez de transporte terrestre; lo que definitivamente aumenta sus costos de distribución.

3) Si el área de finanzas no autoriza a tiempo los pedidos de las zapaterías, se retrasa la fabricación del producto o la entrega del mismo, provocando alguna de las consecuencias que ya platicamos antes.

4) Si el área de recursos humanos no pasa a tiempo la información de la nómina a pagar con el área de finanzas, no se podría realizar, afectando la productividad de la organización, y retrasando todas las funciones de la empresa.

5) Si el área de ventas no entrega a tiempo los pedidos al área de servicio al cliente, no podrán solicitar oportunamente la fabricación o entrega de los mismos.

6) Si el área de sistemas no resuelve a tiempo el problema de la emisión de facturas para los clientes, retrasará el envío y el cobro de las mismas, obligando a finanzas a dilatar algunos pagos o invertir más tiempo en conseguir dinero para cumplir las obligaciones contraídas.

7) Si el área de finanzas no paga a tiempo a los proveedores de materias primas, el área de compras no podrá conseguir a tiempo (o la cantidad necesaria) el surtido de materiales para la fabricación de los pedidos. O tendrá que invertir más tiempo en buscar nuevos proveedores que surtan los requerimientos.

Puedo documentar casos de cada área que – como puedes darte cuenta – se vuelven un círculo vicioso que afecta a varias o incluso a todas las áreas de una organización sin importar su tamaño.

En cualquiera de estos ejemplos, notarás que se retrasa la entrega de un servicio interno o que el proveedor deba invertir mayor cantidad de tiempo para intentar retrasarla lo menos posible. Sin embargo, eso los distrae de otras actividades que deben realizar, por lo que se afecta la productividad mencionada.

Por supuesto, también observaste que puede aumentar los costos de la empresa derivado de muchas acciones que se deben tomar para que las fallas afecten lo menos posible.

¿En verdad considera que viviendo esta realidad todos los días una empresa puede ser competitiva o productiva?

Me causa bastante curiosidad que muchos ejecutivos se preocupan por todo el tiempo que pierde su personal durante el trabajo -porque baja su productividad- en actividades que son más conocidas como: Uso de Internet, Redes Sociales, tomar Café, Platicar con compañeros de trabajo, etc.

Pero no se han dado cuenta que ninguna persona pierde tanto tiempo -ni juntando todas esas actividades- como lo hace por entregar y recibir un servicio interno mediocre.

¿Saberlo te genera suficiente preocupación como para hacer algo urgente? En el curso “Comunicación y Servicio al Cliente Interno” que se imparte en los Centros de Capacitación Ejecutiva e Idiomas de Fundación UNAM y la FES Acatlán, puedes acceder al conocimiento necesario para establecer estrategias efectivas que mejoren la calidad en el servicio para todos tus clientes.

Si deseas solicitar más información, escríbenos a capacitacion@funam.mx, visita nuestra página www.acatlan.unam.mx/cei o llámanos al 5536-9699.

Por: Lic. Paulo Christian Nava Contreras

Crédito de la imagen: crece negocios.com

Si tú, querido lector, naciste antes de los 90’s, puedes confirmarme que las formas en las que hoy en día se dan a conocer y se accede a los diferentes productos y servicios son completamente distintas a las que se utilizaban el siglo pasado.

Los productores y la gran industria disponían de limitadas y costosas herramientas de difusión y de convencimiento para favorecer las decisiones de compra entre uno y otro competidor, sin embargo, fue a partir de los años 90 que tácticas alternativas adicionales se han dado a conocer, se han utilizado y han resultado exitosas. Hoy, con el auge de los medios sociales, se han incorporado alternativas extras que permiten llegar en diferentes lugares y momentos a los usuarios potenciales y cautivos.

Así es el cliente del Siglo XXI, multiplataforma y nosotros como oferentes de cualquier tamaño y de cualquier producto y servicio debemos considerar estar presentes en todos los espacios en los que nuestros clientes lo estén.

Hoy, la publicidad tradicional toma un papel secundario perdiendo su exclusividad y relevancia en el desarrollo de cualquier plan de promoción y tomando un rol de soporte; si deseamos tener un acercamiento efectivo con nuestros usuarios cautivos y potenciales, debemos contemplar, al menos, dos de las seis tácticas de las que hoy disponemos:

Crédito de la imagen: topformacion.es

• Publicidad: Como lo mencioné hace unas líneas, como táctica de soporte y teniendo presencia en medios masivos de comunicación (TV, radio y prensa escrita)
• Manejo de bases de datos (Marketing Directo): Capitalizar la información que proveen nuestros clientes con la finalidad de fortalecer el lazo entre ambas partes (p.ej.: E-mail marketing).
• Promoción de ventas: Esfuerzos dirigidos a los espacios donde nuestro producto o servicio se comercializa (p.ej.: Descuentos, degustaciones).
• Relaciones Públicas: Acercamiento con medios, eventos y programas que ayuden a construir y reforzar la lealtad de los clientes.
• Estrategia comercial (Venta personal): Esfuerzos dirigidos a la fuerza de ventas que deberá contar con la capacitación y herramientas suficientes para desplazar altos volúmenes del producto o servicio en cuestión.
• Internet y redes sociales: Herramientas propias y de terceros que funcionan, mediante inteligencia artificial, para mostrar en el momento preciso, contenido producido por la organización que fomente la interacción con sus audiencias. (p.ej.: blog institucional, website, campaña de Google Adwords, publicidad en Facebook).

La elección de herramientas debe estar siempre basada en un análisis a conciencia del perfil de nuestros clientes. Si no invertimos el tiempo y el recurso necesario en conocerlos, cualquier táctica, por más efectiva que parezca, no será funcional, ya que, será el equivalente a hablarle al viento.

Si deseas adquirir conocimientos relacionados con mercadotecnia, comunicación digital, redes sociales, relaciones públicas y promoción, los Centros de Capacitación Ejecutiva e Idiomas pertenecientes a la Fundación UNAM y a la FES Acatlán cuentan con programas relacionados con estas temáticas, listos para ser impartidos en tu organización además de grupos abiertos al público en general.

Solicita más información escribiendo a capacitacion@funam.mx, visitando nuestra página www.acatlan.unam.mx/cei o llamándonos a los números 5871-8735 y 5536-9699.

Por: Lic. Isis De la Parra Rodríguez

Crédito de la imagen: OmbuShop.com

Esta es la era en la que un dispositivo inteligente no distingue el nivel socio económico de las personas ni diferencia el beneficio o perjuicio de las “ventanas” que sean abiertas por cada par de manos que navegan y generan información que invariablemente, permean en el individuo, su discurso y comportamiento.

En ese contexto y aunado a la gran cantidad de canales que existen, la complejidad de la interpretación solo es la punta del iceberg, lo realmente importante está en asegurar la base que genera información válida para comprender actitudes, comportamientos, tendencias y por supuesto tomar decisiones.

Como toda coyuntura, detona oportunidades y capacitarse para ser generadores de contenido valioso por la validez de sus fuentes y la interpretación objetiva orientada a la toma de decisiones es una ventaja competitiva para cualquier profesionista, tal como describió de Leo Burnett, padre de la publicidad honesta “No me digas lo bien que lo haces; dime lo bueno que me hace cuando lo utilizo”.

La habilidad de atender con información inteligente a la estructura de estrategias organizacionales en materia de ventas o comunicación con clientes ambas, ejes de la sustentabilidad de cualquier negocio, es una ventana para que desde cualquier área un emprendedor, colaborador o directivo precise los puntos relevantes y la mejor forma de hacerlo es, analizando al segmento que posee esa información.

Crédito de la imagen: milkround.com

“Los ¿cómo hacerlo?” es materia de pocos e interés de muchos ya que implica capacitarse para lograr una visión amplia para que, el planteamiento de hipótesis se encuentre con la forma de probarlas o rechazarlas.

Los centros de Capacitación Ejecutiva e Idiomas pertenecientes a la Fundación UNAM y a la FES Acatlán, ha enfocado esta oportunidad, a través del curso “Desarrollo de Inteligencia de Mercados”. Se trata de un espacio incluyente ávido de interacción multidisciplinaria en la que preparar a los participantes para diagnosticar y diseñar una metodología que resuelva dudas claves en cualquier tipo de negocio es el objetivo principal.

A la conclusión de este curso, será posible para los participantes definir con claridad los caminos para atender una necesidad de información, se integra además el valor del “saber hacer para pedir” a través de una exploración de los puntos clave a supervisar cuando se requiere el apoyo de terceros y con ello potenciar el aprovechamiento de los recursos destinados a una estrategia efectiva.

Si tú y/o tu organización se han enfrentado a la incertidumbre de tomar una decisión sin confiar en los datos que dan lugar a ella o la indecisión entre aprovechar o no una oportunidad por la falta de información confiable, este curso es el medio ideal para prepararse y ser protagonistas de acciones efectivas para evitarlo.

Si deseas solicitar más información, escríbenos a capacitacion@funam.mx, visita nuestra página www.acatlan.unam.mx/cei o llámanos a los números 5871-8735 y 5536-9699.

Por: Lic. Óscar González Zaldivar

Desde el inicio de la humanidad, la agricultura y la caza han sido la base de la economía, por lo que la venta ha sido la profesión más antigua en el mundo; el trueque y la negociación son la base de lo que hoy llamamos economía.

Lamentablemente hemos perdido el concepto de lo que son las ventas. Hoy en día todos somos vendedores sin importar nuestra profesión, oficio u ocupación, en todo momento vendemos nuestros conocimientos, habilidades, capacidades y experiencias.

Todo ser humano depende de las ventas, todos somos proveedores y clientes en nuestra cotidianidad. Sin darnos cuenta, vendemos de todo un poco y basamos nuestras relaciones humanas en las negociaciones, incluso lucramos con nuestra apariencia.

Crédito de la imagen: Focus Texas Magazine

En la actualidad el concepto del VENDEDOR se ha denigrado y perdido; es de suma importancia retomar dicho concepto como una herramienta de vida que nos ayudará en la formación personal y profesional. Las ventas nos ayudarán a desarrollar nuevas habilidades y adquirir conocimientos extraordinarios, para así enfrentar un panorama de vida cada día mas competido y vencer la adversidad que se presenta en nuestro entorno profesional.

El contar con las herramientas básicas y el conocimiento de las ventas nos abrirán un horizonte diferente, lleno de posibilidades alcanzables. Utilizando la información adecuada y teniendo objetivos claros y específicos, las ventas nos facilitarán el proceso para obtener cualquier logro personal y profesional.

Crédito de la imagen: comohacerpara.com

¿Consideras que las ventas son un arte o una ciencia?

Con gran placer les comparto que las ventas están consideradas como un arte y una ciencia. El arte de vender se basa en el fabuloso uso de la palabra, en un extraordinario compartir de información y en la maravillosa relación de seres humanos. ¿Recuerdan como conquistamos a nuestras parejas? Sin hacerlo de forma consciente, le vendimos nuestra mejor imagen y tuvimos el mejor tema de conversación.

El médico debió tener el mejor trato personal con su paciente, el arquitecto vendió sus mejores ideas en un proyecto por mencionar algunos ejemplos.

Han sido tan importantes las ventas que existe una metodología, procesos y procedimientos por lo que se considera una ciencia y a pesar de ello cada quién establece sus propias estrategias, esta dualidad la tenemos que vivir, experimentar y utilizar en su totalidad.

El respeto, la tolerancia, la libertad, la unidad y el apoyo entre muchos otros valores universales son parte de las ventas, recordemos que toda negociación debe basarse en ganar – ganar y en ceder y aportar.

Compartamos juntos este viaje maravilloso lleno de magia que nos ofrecen las ventas y los negocios en el curso “Reingeniería de los procesos de ventas” que imparto en los Centros de Capacitación Ejecutiva e Idiomas pertenecientes a la Fundación UNAM y la FES Acatlán.

Si deseas solicitar más información, escríbenos a capacitacion@funam.mx, visita nuestra página www.acatlan.unam.mx/cei o llámanos a los números 5871-8735 y 5536-9699.

Por: Lic. Arturo Ulises Rocha Paz

Sin importar cuáles sean, existen estímulos que tienen como consecuencia un deseo de compra en los consumidores finales.  Aquí, es donde tiene lugar el Momento Cero de la Verdad (ZMOT, por sus siglas en inglés), cuando los usuarios de los productos y/o servicios hacen una búsqueda previa sobre eso que pretenden adquirir para terminar de convencerse por lo deseado o en otros casos, encontrar mejores alternativas que se adapten a gustos y presupuestos.

Esta búsqueda comúnmente se realiza en los medios digitales, tanto sitios de Internet como en sitios de red social, o incluso en las mismas páginas de las marcas que se promocionan y tienen como objetivo el vender, aunque cada vez se cree menos en lo que ellas mismas dicen. Hoy, es más fácil creer en lo que dicen nuestros conocidos o influencers (aquellas personas que influyen en gran manera en las decisiones de ciertos sectores de la población) que en los anuncios pagados. Como lo propone Qualman, se podría hablar de una publicidad boca a boca (Word of mouth) aunque con los medios digitales podría hablarse de publicidad de boca al mundo (World of mouth), es decir, no sólo a una persona sino a varias por su carácter de público.

Crédito Imagen: Think with Google 

En este modelo sigue el Primer Paso de la Verdad, cuando se está frente al “mostrador” para adquirir el producto y continúa con un Segundo Momento de la Verdad, cuando el usuario del producto o servicio comparte su experiencia respecto a su última adquisición y la recomienda o no. En la imagen mostrada, se ve una línea verde que lleva del Segundo Momento al ZMOT, aunque bien podría retroalimentarse hasta convertirse en un nuevo estímulo y comenzar nuevamente este proceso.

Sin dar cifras exactas, mismas que se invitan a revisar en diferentes estudios ya realizados,  hoy es sabido que la gente, en general, pasa más tiempo en Internet que viendo televisión; que una gran parte de la población tiene a su alcance al menos un dispositivo electrónico que le permita tener acceso a Internet; que las redes sociales se han convertido en el principal uso de las internautas; que los recursos audiovisuales en medios digitales se han convertido en grandes aliados para los anuncios (podrían ser estos los estímulos) de los productos y/o servicios de las marcas y organizaciones; y que la inversión publicitaria en estos medios cada año ha incrementado su tasa de crecimiento de manera exponencial.

Hoy las marcas y las organizaciones pueden decidir no tener una presencia oficial en redes sociales, situación nada recomendable porque, aunque decidan no estar, es muy probable que ya se estén generando conversaciones respecto a ellas por parte de las diferentes audiencias, incluso de la competencia. La pregunta que aquí se debe plantear es el cómo y qué tan bien se logrará este posicionamiento.

A diferencia de hace algunas décadas, las audiencias tienen cierto poder gracias a las nuevas Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) con las que han encontrado medios y canales de comunicación directa con las marcas y las organizaciones y ahora les exigen. Situación que de manera estratégica se puede aprovechar gracias a la huella digital que los mismos internautas vacían en los diferentes algoritmos de plataformas como Google o Facebook donde se pueden notar sus características de consumo, horarios, gustos o incluso sentimientos.

Si eres dueño de una marca u organización, o a ti te corresponde gestionar la comunicación e imagen de una, ¿qué estás haciendo para influir en el ZMOT?

Una buena estrategia de comunicación en redes sociales y en general en medios digitales, ayudará a que los productos y/o servicios se ofertan tengan un mejor posicionamiento y aceptación entre los consumidores finales. Será mejor realizar un buen trabajo digital para que los primeros comentarios que aparezcan cuando se busca de manera directa lo deseado sean positivos y que no afecten la decisión de compra ni mucho menos la reputación e imagen de las marcas u organizaciones; en los Centros de Capacitación Ejecutiva e Idiomas pertenecientes a la Fundación UNAM y a la FES Acatlán contamos con cursos que, sin duda alguna, te apoyarán en la creación y ejecución de una óptima estrategia de comunicación digital.

Si deseas solicitar más información, escríbenos a capacitacion@funam.mx, visita nuestra página www.acatlan.unam.mx/cei o llámanos a los números 5871-8735 y 5536-9699.

Saber pensar, para saber hacer.