Sala de Prensa Acatlán



La actuaria Claudia Sierra Magaña, consultora de la incubadora de empresas del Departamento de Desarrollo Empresarial e Intercambio y Colaboración de la FES Acatlán, impartió a los universitarios la charla Técnicas de ventas para emprendedores, en donde detalló las herramientas que ayudan a construir un perfil de consumidores potenciales a quiénes vender más efectivamente un producto o servicio.

Sierra Magaña, quien también pertenece a la agencia Guardare Mercati, empresa dedicada a la inteligencia de mercados, explicó que en el proceso de venta existen tres grandes fases: la investigación de mercados, de donde se obtiene la materia prima para trabajar; la campaña de marketing, en donde se configura una estrategia, y la publicidad, que es la herramienta de difusión.

Durante la investigación, dijo, se exploran las características de los futuros consumidores a través de siete parámetros de perfilamiento: el geográfico (conocer el lugar en donde se concentran), el demográfico (edad, sexo, estado civil), el psicográfico (de qué forma les gusta que se les comuniquen las cosas), el patrón de compra (que los motiva a comprar un producto: el color, la marca, la experiencia de consumo), el patrón de consumo (cada cuanto se recompra) y la predisposición (que es lo que odia el cliente y lo puede motivar a cambiar de proveedor, un mal servicio, por ejemplo).

La actuaria profundizó en el parámetro de nivel socioeconómico, pues, dijo, existen tres grandes rubros con características muy definidas: la clase alta (AB), el nivel de mayores ingresos y que concentra sólo el 3% de la población mexicana, este mercado prefiere las marcas con prestigio y que le brindan estatus; seguida por la clase media alta (C+) caracterizados por su poder adquisitivo y quienes también compran la atención al cliente; posteriormente, agregó, encontramos la clase media típica (C), quienes se inclinan por productos y servicios de primera necesidad; finalmente, se encuentra el sector más amplio de todos (DE), que engloba a 70 millones de mexicanos y que por su amplitud es un mercado prolífico para los negocios.

La ponente destacó la importancia de la investigación de mercados para adaptar un producto al público, es decir, primero se necesita realizar un producto mínimo viable, para lo que se requiere descubrir lo que la gente quiere comprar, diseñarlo a partir de lo anterior, pilotearlo, observar los resultados obtenidos y perfeccionarlo para relanzarlo al mercado con mayores posibilidades de éxito.

Existen tres formas de hacer investigación de mercados, la primera es a través de métodos cualitativos, los cuales buscan conocer opiniones, por ejemplo, mediante grupos focales, los cuantitativos que buscan hacer estadísticamente una muestra representativa que refleje las características del universo de compradores, que se realiza generalmente mediante cuestionarios y, por último, los métodos etnográficos, estudios de inmersión en donde se conocen hábitos, pues los consumidores no se sienten observados, indicó.

Sierra Magaña agregó que la investigación de mercado siempre debe preceder a la campaña de marketing, pues en ellas se busca realizar una estrategia para dirigirse a los consumidores de forma efectiva, lo cual sería imposible si no los conocemos primero. En cuanto a la publicidad, describió que existen tres tipos: above the line, de amplio alcance; bellow the line, segmentada para un grupo específico e ideal para optimizar los recursos de los emprendedores y, through the line, que es una mezcla de las dos anteriores. Detalló que las redes sociales no venden, más bien, su función es la de recordar al consumidor que estás ahí para cuando lo necesiten, mencionó.

Categoría(s): Boletines

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