Por: Lic. Óscar González Zaldivar

Desde el inicio de la humanidad, la agricultura y la caza han sido la base de la economía, por lo que la venta ha sido la profesión más antigua en el mundo; el trueque y la negociación son la base de lo que hoy llamamos economía.

Lamentablemente hemos perdido el concepto de lo que son las ventas. Hoy en día todos somos vendedores sin importar nuestra profesión, oficio u ocupación, en todo momento vendemos nuestros conocimientos, habilidades, capacidades y experiencias.

Todo ser humano depende de las ventas, todos somos proveedores y clientes en nuestra cotidianidad. Sin darnos cuenta, vendemos de todo un poco y basamos nuestras relaciones humanas en las negociaciones, incluso lucramos con nuestra apariencia.

Crédito de la imagen: Focus Texas Magazine

En la actualidad el concepto del VENDEDOR se ha denigrado y perdido; es de suma importancia retomar dicho concepto como una herramienta de vida que nos ayudará en la formación personal y profesional. Las ventas nos ayudarán a desarrollar nuevas habilidades y adquirir conocimientos extraordinarios, para así enfrentar un panorama de vida cada día mas competido y vencer la adversidad que se presenta en nuestro entorno profesional.

El contar con las herramientas básicas y el conocimiento de las ventas nos abrirán un horizonte diferente, lleno de posibilidades alcanzables. Utilizando la información adecuada y teniendo objetivos claros y específicos, las ventas nos facilitarán el proceso para obtener cualquier logro personal y profesional.

Crédito de la imagen: comohacerpara.com

¿Consideras que las ventas son un arte o una ciencia?

Con gran placer les comparto que las ventas están consideradas como un arte y una ciencia. El arte de vender se basa en el fabuloso uso de la palabra, en un extraordinario compartir de información y en la maravillosa relación de seres humanos. ¿Recuerdan como conquistamos a nuestras parejas? Sin hacerlo de forma consciente, le vendimos nuestra mejor imagen y tuvimos el mejor tema de conversación.

El médico debió tener el mejor trato personal con su paciente, el arquitecto vendió sus mejores ideas en un proyecto por mencionar algunos ejemplos.

Han sido tan importantes las ventas que existe una metodología, procesos y procedimientos por lo que se considera una ciencia y a pesar de ello cada quién establece sus propias estrategias, esta dualidad la tenemos que vivir, experimentar y utilizar en su totalidad.

El respeto, la tolerancia, la libertad, la unidad y el apoyo entre muchos otros valores universales son parte de las ventas, recordemos que toda negociación debe basarse en ganar – ganar y en ceder y aportar.

Compartamos juntos este viaje maravilloso lleno de magia que nos ofrecen las ventas y los negocios en el curso “Reingeniería de los procesos de ventas” que imparto en los Centros de Capacitación Ejecutiva e Idiomas pertenecientes a la Fundación UNAM y la FES Acatlán.

Si deseas solicitar más información, escríbenos a capacitacion@funam.mx, visita nuestra página www.acatlan.unam.mx/cei o llámanos a los números 5871-8735 y 5536-9699.

Por: Lic. Arturo Ulises Rocha Paz

Sin importar cuáles sean, existen estímulos que tienen como consecuencia un deseo de compra en los consumidores finales.  Aquí, es donde tiene lugar el Momento Cero de la Verdad (ZMOT, por sus siglas en inglés), cuando los usuarios de los productos y/o servicios hacen una búsqueda previa sobre eso que pretenden adquirir para terminar de convencerse por lo deseado o en otros casos, encontrar mejores alternativas que se adapten a gustos y presupuestos.

Esta búsqueda comúnmente se realiza en los medios digitales, tanto sitios de Internet como en sitios de red social, o incluso en las mismas páginas de las marcas que se promocionan y tienen como objetivo el vender, aunque cada vez se cree menos en lo que ellas mismas dicen. Hoy, es más fácil creer en lo que dicen nuestros conocidos o influencers (aquellas personas que influyen en gran manera en las decisiones de ciertos sectores de la población) que en los anuncios pagados. Como lo propone Qualman, se podría hablar de una publicidad boca a boca (Word of mouth) aunque con los medios digitales podría hablarse de publicidad de boca al mundo (World of mouth), es decir, no sólo a una persona sino a varias por su carácter de público.

Crédito Imagen: Think with Google 

En este modelo sigue el Primer Paso de la Verdad, cuando se está frente al “mostrador” para adquirir el producto y continúa con un Segundo Momento de la Verdad, cuando el usuario del producto o servicio comparte su experiencia respecto a su última adquisición y la recomienda o no. En la imagen mostrada, se ve una línea verde que lleva del Segundo Momento al ZMOT, aunque bien podría retroalimentarse hasta convertirse en un nuevo estímulo y comenzar nuevamente este proceso.

Sin dar cifras exactas, mismas que se invitan a revisar en diferentes estudios ya realizados,  hoy es sabido que la gente, en general, pasa más tiempo en Internet que viendo televisión; que una gran parte de la población tiene a su alcance al menos un dispositivo electrónico que le permita tener acceso a Internet; que las redes sociales se han convertido en el principal uso de las internautas; que los recursos audiovisuales en medios digitales se han convertido en grandes aliados para los anuncios (podrían ser estos los estímulos) de los productos y/o servicios de las marcas y organizaciones; y que la inversión publicitaria en estos medios cada año ha incrementado su tasa de crecimiento de manera exponencial.

Hoy las marcas y las organizaciones pueden decidir no tener una presencia oficial en redes sociales, situación nada recomendable porque, aunque decidan no estar, es muy probable que ya se estén generando conversaciones respecto a ellas por parte de las diferentes audiencias, incluso de la competencia. La pregunta que aquí se debe plantear es el cómo y qué tan bien se logrará este posicionamiento.

A diferencia de hace algunas décadas, las audiencias tienen cierto poder gracias a las nuevas Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) con las que han encontrado medios y canales de comunicación directa con las marcas y las organizaciones y ahora les exigen. Situación que de manera estratégica se puede aprovechar gracias a la huella digital que los mismos internautas vacían en los diferentes algoritmos de plataformas como Google o Facebook donde se pueden notar sus características de consumo, horarios, gustos o incluso sentimientos.

Si eres dueño de una marca u organización, o a ti te corresponde gestionar la comunicación e imagen de una, ¿qué estás haciendo para influir en el ZMOT?

Una buena estrategia de comunicación en redes sociales y en general en medios digitales, ayudará a que los productos y/o servicios se ofertan tengan un mejor posicionamiento y aceptación entre los consumidores finales. Será mejor realizar un buen trabajo digital para que los primeros comentarios que aparezcan cuando se busca de manera directa lo deseado sean positivos y que no afecten la decisión de compra ni mucho menos la reputación e imagen de las marcas u organizaciones; en los Centros de Capacitación Ejecutiva e Idiomas pertenecientes a la Fundación UNAM y a la FES Acatlán contamos con cursos que, sin duda alguna, te apoyarán en la creación y ejecución de una óptima estrategia de comunicación digital.

Si deseas solicitar más información, escríbenos a capacitacion@funam.mx, visita nuestra página www.acatlan.unam.mx/cei o llámanos a los números 5871-8735 y 5536-9699.

Saber pensar, para saber hacer.

por: Josué Emmanuel Estrada Bautista

Cuando se habla de capacitación profesional siempre se escucha, inmediatamente, que se trata de un tema de gran importancia, puesto que concretar programas de capacitación empresarial o que un sujeto busque profundizar en algún campo de conocimiento es la clave para la optimización de funciones, el impulso para lograr objetivos y una inyección de vida laboral para un profesionista o para una organización.

No obstante, México no destaca como un país en el que se priorice la capacitación, sea en lo individual o para grupos empresariales. Esto dista de posicionar a las organizaciones del país en un escalón al que el capital humano busque incorporarse para aportar y que tanto la marca como el colaborador se beneficien. Tampoco es positivo para el profesionista que va quedándose atrás frente a las innovaciones tecnológicas, a las metodologías del exterior que aterrizan en las organizaciones locales para unificar criterios y perfiles e impulsar el trabajo que ya realizan, puesto que estos cambios, que no cesarán, requieren de personal calificado para su implementación.

¿Qué hacer ante este panorama? Capacitarse. El hecho de que nuestro país no sea punta de lanza en este rubro, no quiere decir que no sea el camino.

No perdamos de vista qué es la capacitación y para qué sirve. Se trata de programas de educación para profundizar en campos de conocimiento específico, con el fin de desarrollar habilidades y actitudes con las cuales aplicar el conocimiento adquirido sobre cierto rubro como puede ser: Desarrollo Gerencial, Comunicación, Mercadotecnia, idiomas, entre otros.

Ahora bien, ¿por qué capacitarse es el camino? ¿hacia dónde? ¿y para qué?

Crédito de la imagen: www.cecapconsultores.com.mx

La capacitación para las empresas

Adquirir o desarrollar un programa de capacitación empresarial para los colaboradores permite:

• Potenciar la productividad y calidad del trabajo desarrollado.
• Generar confianza en el colaborador sobre su trabajo y por la organización en la que se desarrolla. (Compromiso)
• Prevenir situaciones que afecten la producción y reproducción de lo que la marca genera.
• Actualizar procesos de trabajo a fin de hacerlos más eficientes, modificarlos si estos generan anomalías a la organización, replantear estrategias para alcanzar objetivos.
• Generar nuevo talento que aporte a los procesos comerciales, administrativos, operativos u otros de la organización.
• Conocer una perspectiva ajena a la organización sobre lo que ésta realiza cuando el programa de capacitación es impartido por un proveedor externo.

Crédito de la imagen: www.esan.edu.pe

La capacitación individual

Este asunto no debe descartarse aun si no formas parte de una plantilla laboral. Contar con una carrera universitaria no es la solución indefinida para ejercer como profesionista y generar soluciones a diversos planteamientos. La misma situación cambiante de nuestro entorno demanda la adquisición de nuevos conocimientos, habilidades y actitudes como herramientas de trabajo. Los programas de capacitación te permiten desarrollarte en este sentido.

Considera también que estar en un programa de capacitación es integrarte a un grupo formado por personas con perfiles variados que enriquecen, por su experiencia y conocimiento, la dinámica de aprendizaje que desarrolla el programa.

Si bien nuestra Máxima Casa de Estudios mantiene planes de licenciaturas y posgrados actualizados, es importante mantener la educación continua para conservarnos como profesionales competitivos; incluso, nuestra universidad cuenta con espacios que tienen una oferta específica de Capacitación Ejecutiva e Idiomas.

Si eres un profesionista interesado en continuar preparándote o eres responsable de un área de desarrollo profesional o de capacitación acércate a las sedes de Capacitación Ejecutiva e Idiomas Eje Central e Izcalli y conoce la oferta de capacitación que pueden ofrecerte a ti y a tu empresa.

Más información en: http://www.acatlan.unam.mx/cei

por Sergio Talavera Espinosa de los Monteros

Crédito imagen: freedigitalphotos.net

Vivimos en un mundo muy diferente al de hace apenas unos cuantos años, un mundo donde el cambio es la única constante, un mundo marcado por una gran competencia, exclusión y sobre todo pérdida del sentido existencial.

Nos están ganando los ambientes de hipercompetencia y descalificación que provocan una profunda frustración, sobre todo en espacios organizacionales y laborales; ante este panorama se necesitan, más que nunca, nuevas formas, responsables y modernas, para liderar y dirigir equipos y empresas. Cada vez que el panorama se torna obscuro hay una manera de reconstruir positivamente las estructuras sociales, es un mecanismo de defensa y superviviencia como seres humanos.

Esa es la principal aportación del management: modelos para transitar de una realidad desgastada a otra esperanzadora que promueva el desarrollo y crecimiento de personas de forma integral. Por lo tanto CARISMAnagement® es un modelo de gestión a través del carisma para que líderes, equipos y empresas incidan e impacten de una forma inspiradora y magnética en su entorno y transformen los ambientes de frustración y hostilidad en ecosistemas de felicidadad y realización.

El C.A.R.I.S.M.A lejos de ser una característica innata de algunos “afortunados”, que muchas veces se entiende simplemente como sinónimo de “simpatía o encanto” no es el enfoque de esta perspectiva de management. El C.A.R.I.S.M.A. lo entenderemos como un recurso. Como una serie de características que se construyen desde el interior y que se manifiesta a través de las conductas… cuando se entiende de esta manera, al ser un recurso, permitirá multiplicarlo.

Los efectos del C.A.R.I.S.M.A. son inspirar, cautivar, “enamorar” pero sobre todo transformar personas, equipos y empresas, con el objeto de relacionarse de manera positiva con todos sus stakeholders y llevarlos a un nivel de construcción de realidades de más felicidad. El C.A.R.I.S.M.A. se fundamenta y comprende desde un contexto de tres macro tendencias actuales: el Capitalismo Consciente, la Psicología Positiva y la Responsabilidad Social.

Crédito imagen: comohacerunensayobien.com

Los responsables de multiplicar este recurso son los líderes quienes tienen la responsbilidad (accountability) de fomentar la cultura del C.A.R.I.S.M.A. y generar los cambios organizacionales y sociales que el mundo requiere. Al proceso de desarrollo y administración del “recurso carismático” desde esta perspectiva de liderazgo y gestión le he llamado CARISMAnagement® y consiste en siete componentes o principios integrados de forma armónica: Consciencia, Asertividad, Reciprocidad, Inclusión, Inteligencia Social, Mentalidad de abundancia y Aprendizaje continuo.

1. Consciencia: Es estar presente, apagar el “piloto automático” de la vida y saber que lo que pensamos, sentimos y hacemos tiene un impacto en nosotros y el entorno.
2. Asertividad: Forma de comunicación adecuada de pensamientos, emociones, creencias y situaciones que permite reconocer los derechos personales y los derechos de los demás, afirmando y reconociendo a las personas.
3. Reciprocidad: Ser agradecido, solidario y comprometido.
4. Inclusión: Reconocer las diferencias individuales y a partir de ellas sinergizar, porque lo diferente se complementa y lo complementario se fortalece.
5. Socialmente inteligentes: Logar un magnetismo a partir de relaciones nutritivas.
6. Mentalidad de abundancia: Es ser generoso de tiempo, atención, disposición, porque cuando uno se comparte se multiplica exponencialmente.
7. Aprendizaje continuo: Ser lo suficientemente humilde para entender que uno nunca de deja de crecer, de actualizarse y desarrollarse y a partir de ello mejorar su performance para saber, querer y poder.

Lo básico es trabajar con los líderes para que ellos promuevan en las personas, sus equipos de trabajo y las organizaciones los siete componentes. A partir de ellos se desprenden 21 descriptores que conforman el Coeficiente Carismático y que en ocasiones posteriores podemos ir desglosando y compartiendo con mucho gusto para que tengan el panorama completo del modelo.

En la medida que las organizaciones a través de sus líderes desarrollen el C.A.R.I.S.M.A. como forma de gestión y liderazgo tendremos personas empoderadas, equipos que presten un servicio
excepcional y empresas que generen felicidad en su entorno teniendo como resultado relaciones sanas, justas y felices, que transformarán el entorno en espacios de verdadero crecimiento y realización.

Por esta necesidad apremiante en nuestro mundo ¡Hagamos del C.A.R.I.S.M.A. nuestra marca personal!

por Aurora González Turnbull

Crédito imagen: misionturismo.com 

¿Es usted de los que les gusta escuchar?, ¿o prefiere hablar? Cualquiera que sea la respuesta, usted forma parte del proceso de la comunicación, en el cual estamos insertos desde que nacemos.

El primer axioma de la comunicación dice que es imposible no comunicar, y es precisamente a través de esta acción que aprendemos, nos desarrollamos, socializamos y evolucionamos; por ello es tan importante.

Ahora bien, si desde nuestro nacimiento nos estamos comunicando, ¿por qué debería tomar un curso al respecto? La respuesta es sencilla. Cuando estamos conscientes de cómo nos comunicamos, para qué y qué estrategias utilizar en situaciones específicas, podremos obtener mejores resultados en nuestra intención comunicativa, pues no es lo mismo dirigirnos a algún miembro de la familia, a nuestro grupo de amistades que a nuestros colaboradores laborales.

Por otro lado, es necesario comprender y aprender el rol de receptor. Si nosotros hablamos, es conveniente saber si quien nos escucha está captando la información; si somos los oyentes, también debemos asegurarnos de haber comprendido bien el mensaje.

La capacitación para lograr una comunicación oral eficaz, le permitirá tener un conocimiento más preciso sobre algunos aspectos teóricos de la comunicación para ponerlos en práctica de manera consciente y efectiva.

A la par, aprenderá a identificar las principales características de su audiencia y la relevancia de esto, para determinar la manera de dirigirse a ella, el vocabulario más apropiado, el tono de la conversación, entre otros aspectos que definen tanto la situación como la intención comunicativa.

Por lo tanto, si comunicarnos es una actividad cotidiana que hemos realizado siempre, saber cómo comunicarnos eficazmente le dará una nueva perspectiva a nuestra forma de relacionarnos en los diversos ámbitos de nuestra vida.

En los Centros de Capacitación Ejecutiva e Idiomas Eje Central e Izcalli, contamos con oferta educativa especializada en comunicación, mercadotecnia, ventas y desarrollo gerencial, misma que está desarrollada de acuerdo a las necesidades de tu organización, conócela contactándonos en los números 5536-8869 y 4868-3053.

 Por: Marco Antonio Aceves Pérez

Crédito imagen: mercadeo.com

Las empresas reclaman integrantes cada vez mejor preparados y para ello recurren a capacitadores que puedan impartir y diseñar los mejores planes para sus necesidades, muchas veces es una labor ardua preparar un buen curso con base en los requerimientos de la empresa, escuela o de la misma plantilla de personal.

Sin embargo, el verdadero trabajo se encuentra dentro de aula o salón de capacitación, allí es donde los asistentes observan cada detalle del curso e incluso del capacitador mismo.

Como capacitadores a veces se cometen errores que pueden generar desconfianza o  cierta incomodidad por parte del público, por eso hay que evitarlos en la medida de lo posible; a continuación comparto los más comunes:

• No tener dominio del tema: Es un error fatal asistir a impartir un curso de capacitación sin haberse preparado con antelación sobre el tema a impartir, para eso se elabora el syllabus con los temas, horarios y bibliografía previamente seleccionados, muchas veces el coordinador se encarga de elaborar dicho documento aunque se recomienda que el capacitador también colaborase para tener conocimiento previo e incluso proponer temas a impartir.

• El equipo no funciona: Cuando las herramientas asignadas no funcionan, como el proyector o la computadora portátil, no hay que hacer tan evidente la situación con frases como “no sé qué paso, ayer estaba bien” “esto no enciende”, quizá ellos ya se percataron, por tanto se debe tener un plan alterno para continuar la clase.

• Usar técnicas de capacitación inadecuadas para el público objetivo: Hay muchas técnicas que se pueden emplear para capacitar pero tenemos que conocer cuál es el público meta, no es lo mismo impartir un curso a estudiantes de universidad que a ejecutivos de una importante empresa, se debe conocer previamente al que será el alumnado del curso.

• Vestimenta errónea: Sucede lo mismo que con el punto anterior, asistir vestido muy formal cuando la audiencia es, por ejemplo, gente que va a tomar alguna capacitación de destreza física; también hay que tomar en cuenta el tipo de curso y los temas a impartir en el curso.

• No saber manejar los distintos perfiles de personalidad: Algunas veces el capacitador se enfrenta con grupos muy proactivos con ganas de aprender, pero también se encuentra con gente que se muestra poco interesada, el capacitador debe saber cómo lidiar y hacer que todos los integrantes del grupo consigan los objetivos del curso, quizá con dinámicas que permitan integrar a los miembros más introvertidos y problemáticos con el resto del grupo.

Tomando en cuenta estas sugerencias y estando en constante contacto con los alumnos será muy sencillo convertir estas buenas prácticas en hábitos que distinguirán como capacitador, su trabajo del resto.